最强定价策略竟是「随便付 + 公益」


  在从前的时候,有一位朋友的朋友,记得是来美国找我们玩,我们笑她是天生的贵妇,爱买名牌,而她历任男友还都乖乖的当「金主」,她说过一句话,由于太强烈了,至今我还记得:「比价,是一件很没有class的事。」

  听了我们很不爽,我就是得拚命工作才有一点点收入,我当然处处要「比价」。

  这星期Freakonomics有一篇文章很有意思,他们说,他们终于找到了的「打破价钱」的最佳收费策略,而且还有可能赚四倍!

  怎么做到的?

  和「香油钱」有点关系,其实是「香油钱」fb-MBA已经讲了一年的网络定价策略(新课程在这星期六就开始,详情见此,有兴趣今明两天快报名),「香油钱」是所有新创生意模式中,最极端有趣的收费模式之一,它的概念是,人类应该回到老祖宗的时代,那时候还没有工业革命,没有上下游的一层一层购买的压力,所以,当大部份的商品送到消费者面前时,都没有公定的价格。此外,我们再看看「宗教」,无论是东方的宗教,还是西方的宗教,他们怎么「活下来」的?怎么向虔诚的信徒「收费」的呢?都是靠「香油钱」、「捐献袋」,要捐多少?其实是「随意」,就算到最后还是有一半以上往往是没有捐款的,这些寺庙、这些教会,都还是可以盖得非常的壮丽,这,就是「香油钱」的力量!

  但,这篇报导所透露的「秘密公式」,不只是「香油钱」而已──这篇报导引用了来自加州大学圣地亚哥分校的最新的科学研究数据,他们跑到一个大型的游乐场去做实验,他们卖的是「旅客照片」,帮你拍照,然后和你要钱,就给你照片!据说他们为了这个实验,总共对高达11万名旅客进行,所以准确度是非常可信的!

  一开始,他们先试了两种定价策略,一种是「固定价格」13美元,另一种是「随便你付多少钱,都可以拿到你的照片」。

  猜猜看,结果如何?

  他们发现,当他们定价13美元,只有0.5%的游客会真的买下照片。然后,当他们只是将定价变成「香油钱模式」,也就是「随便你付多少钱」,果然就大幅提升真的付钱的比例16.8倍!一共有高达8.39%的游客,真的出钱买下照片。

  问题来了,这些众多游客,碰到「随便付」,他们到底出了多少钱买照片?科学家发现,果然不出所料,他们平均只付了0.92美元,也就是只有原本定价的14分之一。换句话说,人多了16倍,但卖出的平均价却只有原本的14分之一,以这次的案例来说,科学家是「小赚」了一点点,但两者的差异实在「太危险」,万一一个闪失没弄好,说不定「惨赔」都有可能!

  有趣的是,接下来他们加了一个神奇的小小的东西在定价策略上面。

  那个神奇的小小东西,就是「公益」──科学家先是要游客付13美元一张照片,但是,有「一半」会捐赠给社会福利机构!怎么样?结果,他们大失所望,因为竟然只有0.59%的游客买下这张照片,只多了0.09个百分点,而且请注意,之前没有公益捐赠时,也不过就只有0.5%的游课买下照片,现在有一半要真的捐出给公益了,竟然也只有0.59%的游客会买下,对于商家来说,如果早知道这个数字,他们或许会选择「不要捐公益」,不然赚的没多多少,却要捐出一半,获利等于当场被「腰斩」一半!

  这时候,科学家推出最后一个选项,也就是「随便付多少钱」,就可以拿到你的照片,而且还有一半会捐给社会福利机构!这个「随便付 + 一半捐公益」的定价方法,显然让科学家打中了甜蜜点,竟然有「4.49%」的游客愿意付款,而他们的平均付款金额高达5.33美元,换句话说,比刚刚还多了8倍的游客付款,而付款金额只比原本的定价(13美元)还少了2倍多!

  平均下来,你的营收的成长,可以靠「随便付 + 一半捐公益」,瞬间达到原本的4倍,就单单靠两条宣布:一、随意你想付多少就付多少,二、有一半会捐给公益!

  可见,公益的力量,和「随便你付多少钱」,真的是黄金组合!我们可以说,宗教亦是打中了这一个黄金组合,这时候令我们要开始思考,商家有什么方式可以打中这个黄金组合呢?有可能让你的营收瞬间成长三~四倍喔!

  最后,如果你够细心,可能还会问一个问题──当科学家将原本的「随便你付多少钱」,变成「随便你付多少钱,但有一半捐给公益」,为什么前者有高达「8.39%」的旅客跑来付钱,而后者虽然平均付款金额提高了,却只有「4.49% 」的旅客前来付钱?付钱的人数为何反而减少?

  就要考考大家了!

  不过,话题还没结束。我想到我那位朋友的朋友对「比价」的批评,虽然她的想法是太令人无法接受了一点,但,我倒觉得,有一些服务、有一些商品,该买下的理由实在很多,实在难以依靠「比价」去作主要的购买分析,但偏偏仍有许多中小企业,必须以「价钱」来作为主要的购买评断依据,因为中小企业面临着和个人消费者一样的窘境──「没钱」。

  没这么多预算,因此,他们想「锁」住的并不是「保证」这个活动一定有多大的效果、多惊人的数字,而是在好几个可能效果相差不多的选项之下,找一个「最便宜的」。中小企业想「锁」住的,是「价钱」,而不是「效果」,这,真的让许多很想大展身手的外包公司,难以「大展身手」!最后,连最基本的志气都消磨掉了,只是想办法压低价格来取得案子,最后却只能拿现有的模块来兜一个完全没有新意的东西,然后因为赚得太少,只能再去以更低的价格去竞比更多的案子,像一个没有终点的老鼠赛跑,最后再也没有资源、没有心力来做出一个「前所未有」的事情。

  我们想试试看,以「案例」来替代「价格」。

  今天我们即将推出一个新活动,预计稍晚再正式上线,现在在此先让读者试玩看看,叫做「facebook营销操作公司/顾问/达人的案例大评比」,第一名可以得到1TB多媒体硬盘一只,可以放在公司或家里使用,但参与者想得到的,主要的应该不是这个多媒体硬盘,因为前十名的facebook营销操作公司、顾问、达人,会有机会在未来的时候,被我们介绍到企业去提案,几个月后,我们在会在此公布这前十名的提案成果,大家不会觉得我们是只说不做。

  而企业主这端,如果有幸看到这篇文章,也有预算要外包,无论预算大小,欢迎报名我们的「请益之旅」,免费,一小时,到贵公司作facebook教学,我们愿意带着国内的营销案例,到贵公司拜访,只要你告诉我们预算的大致范围,我们为贵公司带来我们的分析,然后就介绍大约合乎这预算范围的公司,希望他们以「案例」来说服企业,而不是以「价钱」。

  多小的预算,都可以报名「Mr.6请益之旅」,请花一分钟快速填写以下表格即可。

  上一次的营销案例评已于这星期结束,「百分百文具」的营销案例得到500多个赞,获得第一名,得到王品牛排券一张,我们希望这一次的「facebook营销操作公司/顾问/达人的案例大评比」可以为我们再多收集一些facebook的成功案例,目前里面的公司名称皆是号召fb-MBA前届同学,以及其他网友,一起先贡献出来的,如果你是一间有作facebook相关的营销公司、架站公司、制作公司,或者只是个人、顾问、达人……只要曾经有「案例」,都欢迎赶快过来比一比,在这个部落格上得到大曝光,亦得到提案机会,让我们进入一个以「案例」比天下的时代,不再是「价格」决定一切!


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